HubSpot DX

なぜHubSpotが選ばれる？MAとCRMで実現する売上アップの仕組み

桂爽淳 | 2025/08/31

「見込み客へのアプローチが追いつかない…」

「営業とマーケティングの情報がバラバラで、連携が取れていない…」

「Webサイトからの問い合わせを、もっと効率的に受注に繋げたい…」

中小企業の経営者や経営企画ご担当者様の中には、このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。限られたリソースの中で成果を出すには、感覚的な活動から脱却し、「仕組み」で売上を創り出す体制が必要です。

その解決策として、今、世界120カ国以上、10万社以上の中小企業に選ばれているのが「HubSpot（ハブスポット）」です。

この記事では、なぜHubSpotが中小企業にこそ必要なのか、そしてHubSpotのマーケティングオートメーション（MA）機能を活用して、どのように営業の未来を変えていけるのかを具体的に解説します。

最後までお読みいただければ、HubSpotが単なるツールではなく、ビジネスを成長させるための強力なエンジンであることがお分かりいただけるはずです。

なぜ今、ただのMAではなく「HubSpot」なのか？

マーケティングオートメーション（MA）ツールは数多く存在しますが、HubSpotが特に中小企業から支持されるのには明確な理由があります。それは、強力なCRM（顧客関係管理システム）を無料で提供し、その上でマーケティング、営業、カスタマーサポートの機能がシームレスに連携する「オールインワン」の思想に基づいているからです。

1. 顧客情報を「会社の中心」に置く思想 多くの企業では、マーケティング部門が持つ見込み客リスト、営業部門が持つ商談履歴、サポート部門が持つ問い合わせ履歴などがバラバラに管理されています。これでは、顧客一人ひとりに対して一貫した対応を取ることができません。

HubSpotは、すべての顧客情報を無料のCRMに集約します。Webサイトの閲覧履歴から過去のメールのやり取り、商談の進捗状況まで、その顧客に関するあらゆる情報が一つの画面で把握できるため、部門を超えて最適なコミュニケーションが取れるようになります。

2. 顧客を引きつける「インバウンド」の考え方 HubSpotは、広告などで一方的に売り込むのではなく、顧客にとって価値ある情報を提供することで自然と見つけてもらい、ファンになってもらう「インバウンドマーケティング」という思想を提唱しています。ブログやSNS、動画コンテンツなどを通じて顧客との信頼関係を築き、「売ってください」と言われる状態を目指すのがHubSpotの考え方です。この思想が、ツールの細部にまで反映されています。

HubSpotで実現できること3選【具体的な機能で解説】

では、具体的にHubSpotを導入すると、どのようなことが可能になるのでしょうか。ここでは、特に中小企業にとってインパクトの大きい3つの機能をご紹介します。

1. HubSpotの無料CRMで、顧客情報を「会社の資産」に変える まずはここから始まります。HubSpotの無料CRMを使えば、Webサイトのフォームから入った問い合わせや、営業担当者が交換した名刺情報などを自動で一元管理できます。

驚くべきは、誰が・いつ・どのページを見たかといった行動履歴まで、個人の連絡先情報に自動で紐づけて記録してくれる点です。これにより、「最近、料金ページを熱心に見ているA社の佐藤様」といった、顧客の"心の動き"までデータとして可視化され、次のアプローチのヒントになります。

2. リードスコアリング機能で、"今すぐ客"を自動で発見する すべての見込み客に同じ熱量でアプローチするのは非効率です。HubSpotの「リードスコアリング機能」を使えば、顧客の行動に応じて自動で点数付けができます。

例えば、「料金ページ閲覧で+10点」「導入事例ダウンロードで+20点」といったルールを設定し、合計点数が高い顧客を「ホットリード」として自動でリストアップ。営業担当者はそのリストを見るだけで、次に誰にアプローチすべきかが一目瞭然になり、無駄な追いかけ営業から解放されます。

3. 「ワークフロー機能」で、最適なアプローチを完全自動化する HubSpotのマーケティングオートメーション機能の核となるのが「ワークフロー」です。これは、あらかじめ設定したシナリオに沿って、様々なアクションを自動で実行する機能です。

＜ワークフローの活用例＞

シナリオ1：資料請求者へのフォローアップ
1. Webサイトから資料が請求される（トリガー）
2. システムが自動でサンクスメールを送信
3. 3日後、関連するお役立ちブログ記事をメールで送信
4. さらに5日後、導入事例の案内メールを送信
5. そのメール内のリンクをクリックしたら、営業担当者に「フォロー電話」のタスクを自動で割り当てる

このように、人の手を一切介さずに、顧客一人ひとりの興味・関心に合わせた丁寧なフォローを24時間365日続けることができます。これにより、顧客の検討度合いを自然に高め、最適なタイミングで営業にバトンパスすることが可能になるのです。

HubSpot導入を成功させるための、次の一歩

HubSpotは非常に強力なツールですが、そのポテンシャルを最大限に引き出すには、自社のビジネスに合わせた適切な設定と運用戦略が不可欠です。

重要なのは「マーケティングと営業の連携」 HubSpotの最大の強みは、MA（マーケティング）とSFA（営業支援）が同じプラットフォーム上で完全に連携している点です。マーケティング部門が育てた見込み客が、営業部門に引き渡された後、どのように商談が進んでいるかまでをシームレスに追跡できます。

「どんな情報を提供した顧客が、成約しやすいのか？」といったデータ分析も容易になるため、マーケティングと営業が一体となって、データに基づいた改善活動を高速で回せるようになります。

専門家のサポートを活用する 「何から手をつけて良いかわからない」「自社に合ったシナリオが描けない」というのは、導入時に多くの企業が直面する課題です。そんな時は、HubSpotの導入・運用を専門とするパートナー企業の力を借りるのも有効な選択肢です。専門家は、多くの企業の成功事例や失敗事例を知っているため、最短距離で成果を出すための道筋を示してくれます。