「事業拡大のためにM&Aに踏み切ったものの、期待したほどの成果が出ていない…」
「買収した企業の顧客情報や営業プロセスがバラバラで、現場が混乱している…」
M&A後の統合プロセス（PMI）で、こんなはずではなかったと頭を抱えている中小企業の経営者様、経営企画のご担当者様は、実は少なくありません。
M&Aは、契約書にサインをして終わりではありません。本当の勝負は、両社が一つになり、期待されるシナジー効果を生み出すためのPMI（Post Merger Integration：M&A後の統合プロセス）にかかっています。
しかし、このPMIが非常に難しく、多くのM&Aが期待外れに終わる原因となっています。
ご安心ください。この記事を読めば、M&A成功の確率を格段に上げる「CRMを活用したPMI」の具体的な方法がわかります。特に、中小企業のM&Aにおいて強力な武器となる「HubSpot」の活用法まで、分かりやすく解説します。
一般的に、M&Aの成功率は3割程度とも言われています。なぜ、これほどまでに成功率が低いのでしょうか。その最大の要因が、先ほども触れたPMIの失敗にあると指摘されています。
特に中小企業においては、大企業とは異なる特有の課題がPMIの壁として立ちはだかります。
企業文化の衝突: 長年培われてきた独自の文化や価値観が、統合の障壁となるケースです。「暗黙のルール」や仕事の進め方の違いが、社員間の軋轢を生みます。
業務プロセスの不整合: 見積もりの作り方から顧客へのアプローチ方法まで、両社の業務プロセスが異なると、現場は混乱し、生産性が著しく低下します。
顧客情報の属人化と散逸: これが中小企業のPMIにおいて、最も深刻な問題かもしれません。顧客情報が特定の営業担当者の頭の中や、個人のExcelファイルにしか存在しない「属人化」。M&Aを機にその担当者が退職してしまい、重要顧客との関係が途切れてしまう…といった事態は、絶対に避けなければなりません。
これらの課題を放置したままでは、期待したシナジー効果など生まれるはずもなく、むしろM&Aによって業績が悪化するリスクさえはらんでいるのです。
では、どうすればこの困難なPMIを乗り越えることができるのでしょうか。
結論から言うと、PMIで最優先すべきは、両社の顧客情報を統合し、事業の根幹である「顧客」を絶対に失わないことです。そして、そのための最も有効な手段がCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）の導入・活用なのです。
なぜなら、CRMは、これまでバラバラに管理されていた、あるいは属人化していた顧客に関するあらゆる情報を一元管理できるからです。
会社名、担当者、連絡先といった基本情報
過去の商談履歴、提案内容、受注確度
メールのやり取り、電話の内容
Webサイトへのアクセス履歴
これらの情報がCRMに集約されることで、M&A後の新しい体制でも、顧客への対応品質を落とすことなく、むしろ向上させることが可能になります。
数あるCRMツールの中でも、特に中小企業のM&A・PMIにおいて強力な味方となるのが「HubSpot」です。HubSpotは、顧客管理だけでなく、営業支援（SFA）、マーケティングオートメーション（MA）の機能までが統合されたプラットフォームであり、以下のようなメリットをもたらします。
スムーズなデータ統合: 直感的な操作で、Excelなどに散らばった顧客データを簡単にインポートし、統合できます。
営業プロセスの可視化と標準化: 両社の営業活動をHubSpotの「パイプライン」機能で可視化し、統一された営業プロセスを構築・徹底させることが可能です。これにより、営業活動の属人化を防ぎ、組織全体の営業力を底上げします。
シナジー効果の最大化: 統合された顧客データを分析し、クロスセルやアップセルの機会を発見したり、新しいマーケティング施策を展開したりと、M&Aによるシナジー効果を具体的なアクションに繋げやすくなります。
PMIの混乱期において、HubSpotという共通のプラットフォームを持つことは、単なるツール導入以上の価値を生み出します。それは、新しい組織の「共通言語」となり、スムーズな統合を強力に後押ししてくれるのです。
それでは、具体的にHubSpotをどのように活用してPMIを進めていけばよいのでしょうか。ここでは、3つの実践ステップに分けて解説します。
まずは、両社が保有する顧客データをHubSpotに集約することから始めます。Excelや名刺管理ソフト、各営業担当者の手帳の中など、あらゆる場所に散在している顧客情報を棚卸しし、HubSpotにインポートしましょう。
この時、重要になるのが「データクレンジング」です。重複している企業情報や、古くなった担当者情報を整理・統合し、データの精度を高めます。一見地味な作業ですが、この初期段階のデータ整理が、後の営業・マーケティング活動の成果を大きく左右します。
次に、HubSpotの「取引パイプライン」機能を活用し、両社バラバラだった営業プロセスを標準化します。
「アプローチ」「ヒアリング」「提案」「クロージング」といったように、自社の営業フェーズを定義し、全ての案件をこのパイプライン上で管理します。これにより、誰がどの案件をどの段階まで進めているのかが一目瞭然となり、マネージャーは的確な指示を出すことができます。営業担当者間の引き継ぎもスムーズになり、M&Aに伴う混乱を最小限に抑えることが可能です。
M&A後は、お客様にとっても不安な時期です。「担当者が変わるの？」「サービス内容は変わらない？」といった疑問に対し、迅速かつ丁寧なコミュニケーションが求められます。
HubSpotのMA（マーケティングオートメーション）機能を活用すれば、こうしたお客様へのアナウンスを一斉配信したり、特定の顧客セグメントに対してフォローアップメールを自動送信したりすることが可能です。手厚いフォローによって顧客の不安を払拭し、顧客離れを防ぎます。
M&Aの成否は、契約後のPMIにかかっています。そして、PMIを成功に導く鍵は、CRMによる「顧客情報の一元化」と「営業プロセスの標準化」に他なりません。
特に、顧客情報が属人化しがちな中小企業にとって、HubSpotのような使いやすく高機能なCRMプラットフォームを導入することは、M&Aの成功確率を飛躍的に高めるための、最も賢明な投資と言えるでしょう。
「これからM&Aを控えているが、PMIに不安がある」 「M&Aを実施したが、期待した効果が出ていない」
このようなお悩みをお持ちの中小企業の経営者様、経営企画のご担当者様は、ぜひ一度、弊社T3にご相談ください。M&Aの成功、そしてその先の事業成長までを見据えた、最適なCRM活用法をご提案させていただきます。